close

De bekendste studie over beïnvloeding is van Robert Cialdini en beschrijft zes strategieën. Dit zijn neutrale tools, die iedereen meestal onbewust gebruikt, maar gecombineerd en overdreven toegepast, veranderen ze in manipulatie. In de voorbeelden benoem ik verschillende situaties, van relatief onschuldig tot volkomen verziekt.

Voet-in-de-deur is ik-moet-wel-door-want-heb-al-zoveel-gegeven. Er wordt eerst iets kleins gevraagd waar je met goed fatsoen bijna geen nee op kan zeggen, en vervolgens de verzoeken verhoogt, waarop het echter nog steeds lastig blijft nee te zeggen, omdat je al zo vaak ja hebt gezegd en met terugwerkende kracht zou je dan je eerdere keuzes afkeuren. We willen graag vriendelijk zijn en onszelf niet tegenspreken en die twee neigingen bij elkaar kan ons in een spiraal zuigen van commitments die steeds verder gaan. Geloofsgemeenschappen vragen meestal om ‘alleen maar’ mee te doen met een studieavond, dan een tweede, dan een derde enzovoorts. Misbruik begint zelden met penetratie, maar meestal klein, met de vraag om een kleine aanraking of een kusje op de wang. 

Wederkerigheid is ze-hebben-mij-zo-veel-gegeven-ik-moet-nu-iets-terug-doen. We willen dat een ander ons betaalt als wij een dienst voor diegene verrichten, maar we voelen ons ook verplicht aan die ander als die ons iets heeft aangeboden. Dit is ons natuurlijke rechtvaardigheidsgevoel, dat je al diverse soorten zoogdieren terugvindt. Je kunt deze druk ook voelen als in preken worden benadrukt dat “Jezus voor jou persoonlijk aan het kruis is gestorven, en wat doe dan?!” of “al die martelaren voor Allah en jij komt niet van de bank” of iets dergelijks. Hare Krishna’s gaven vroeger vaak op straat bloemen aan voorbijgangers, om niet leek het, maar na een praatje vroegen ze een donatie – een strategie die verbazingwekkend rendabel was. Politieke partijen doen in verkiezingstijd trouwens vaak hetzelfde. Evenals – weer het andere uiterste van het spectrum – misbruikers die hun slachtoffers vaak overladen met schuldgevoelens. 

Autoriteit is hij-heeft-bijzondere-kennis-en-dus-gelijk. In mijn boek diep ik deze beïnvloedingstrategie het meest uit omdat deze de sleutel is om religieuze gemeenschappen te begrijpen. We kennen allemaal wel de reclames met mensen in witte jassen die tandpasta of iets dergelijks aanprijzen. Dokter die-en-die vindt het dus het moet wel waar zijn. Het leven is complex, je kunt vrijwel niets écht uitzoeken en als je het uitzoekt, baseer je je uiteindelijk toch ook weer op deskundigen. Dus moeten we als homo sapiens voortdurend leunen op anderen die ergens meer vanaf weten en iets beter kunnen dan wij. Ongezonde geestelijk leiders schermen vaak met een bijzondere bekeringservaring en profileren zichzelf als een unieke bemiddelaar of makelaar van goddelijke kennis. In gevallen van misbruik is het vaak de volwassene die bezweert het “voor jouw bestwil” is en dergelijke. Het slachtoffer kan dat niet goed controleren en gelooft de autoriteit.

Sympathie is hij-is-geweldig-daar-moet-ik-bij-zijn. Naarmate we iemand aardig vinden, bewonderenswaardig, aantrekkelijk schatten we diegene veel betrouwbaarder in. Zie de knappe man of vrouw naast een willekeurig product – en dan bedoel ik echt willekeurig. Ik heb reclames gezien waarbij een groteske houthakker een onbenullig potje kwark aanprijst en een zwoel kijkende dame broccoli. We kennen allemaal wel de coole dude met die trendy haren die opeens een gospelzanger blijkt te zijn. Of Tom Cruise die opeens Scientology gaat ophemelen. Of de Nobelprijswinnaar in, zeg, Scheikunde, die plotseling een mening blijkt de hebben over man-vrouw-rollen. Evenzo is de oom die niet van zijn neefjes af kon blijven, zelden een stinkende, bleke vrijgezel, maar vaker de ontzettend sympathieke kindervriend die iedereen vertrouwde. 

Schaarste is ik-moet-er-snel-bij-zijn-anders-is-het-op. We zijn biologisch aangelegd om acuut te reageren op naderend tekort. Elk tekort. Zo’n mechanisme is nuttig als de bessen op de prairie opraken – dan moet je hamsteren – maar een stuk minder als een sekteleider beweert dat hij als eerste lang verloren gegane mystieke kennis heeft opgediept en hij die per hoge uitzondering aan jou wil openbaren als je tenminste nu meteen meegaat. Of als booking.com meldt dat er momenteel zes anderen naar de kamer kijken die jij bekijkt. Of als de islamitische jongerenwerker je alleen toelaat tot zijn bijzondere vrijdagavondclubje als je eerst – vul maar in. Of als jij helemaal niet ‘het speciale vriend(innet)je’ van die misbruiker blijkt, maar hij of zij er nog drie heeft.

Sociaal bewijs is iedereen-vindt-het-dus-het-zal-wel-kloppen. Wat op zich een prima indicatie is dat iets werkt. Als tig mensen voor jou iets gebruiken, is het blijkbaar getest en kun je ervan uitgaan dat je het zonder al te veel moeite ook kunt inzetten. Behalve natuurlijk als blijkt dat de helft van de prijzende reviews onder het product zijn geproduceerd door een bot. Of dat je eigenlijk gedreven wordt door zogeheten ‘mimetische begeerte’, waarbij je alleen maar iets wil puur omdat anderen dat ook willen. Of dat de dominee nogal overdreef toen hij beweerde dat “de meeste christenen in de hel geloven”. Of dat je sociale omgeving zo afgegrensd was, dat je andere meningen nauwelijks kende of serieus nam. Of dat het niet klopte dat de misbruiker beweerde dat het “heel normaal” was wat hij deed en dat in andere families ze helemaal niet zo met kinderen omgaan.

Het is duidelijk dat beïnvloeding een graduele overgang is, van gezond tot vergiftigd. Een specifieke vorm van beïnvloeding is brainwashing. Deze term stamt ui 1950, toen de Koreaanse Oorlog was uitgebroken en duizenden teruggekeerde Amerikaanse krijgsgevangen de technieken van de Chinese ondervragers beschreven, die bijvoorbeeld ook terugkeerden in actueel onderzoek naar de Islamitische Staat. 

Kathleen Taylors boek Brainwashing is de bekendste studie op dit gebied en zij beschrijft vijf kenmerken die noodzakelijk zijn voor een succesvolle ‘bekering’. Ook dit is een graduele overgang, waarbij je niet precies kunt aanwijzen waar een normale training overgaat in manipulatie. Een van de klassieke discussiegevallen is bijvoorbeeld de militaire opleiding, waar in sterke mate gewone brainwashing-technieken worden toegepast, terwijl toch de meeste psychologen dat geen brainwashing noemen. Taylor noemt haar model ICURE, een afkorting voor isolation, control, uncertainty, repetition en emotion. Omdat de eerste twee sterk samenhangen en niet alle begrippen nog even verhelderend zijn, maak ik er in het Nederlands GRIP van: groepsgevoel, repetitie, informatiecontrole en pressen.

Groepsgevoel is het versterken van de groep, inclusief de ondervragers, door negatieve emoties over buiten en positieve emoties over binnen te versterken. Een gewone juf of meester kan dat doen met een grapje over een andere klas en een vrolijk kennismakingsspel met de eigen groep te doen. Typische brainwashers komen met ‘bewijs’ dat je maten je hebben verraden en je familie je vergeten is en geven je vervolgens, na een periode van uithongering, fris water en lekker voedsel. Een tussenversie is het benadrukken van heftige bekeringen uit een mismaakt verleden en groepsuitjes en groepsrituelen waar intense vreugde wordt gestimuleerd. 

Repetitie is het eindeloos herhalen van de nieuwe leer. Een gewone juf of meester gebruikt die techniek natuurlijk ook, denk aan de tafels van vermenigvuldiging of bij het leren van een nieuwe taal. Brainwashers stellen hun ‘pupillen’ vaak bloot aan eindeloze toespraken, uren per dag, die telkens op hetzelfde neerkomen en vergelijkbare frases herhalen. Een tussenversie zijn preken die telkens op dezelfde simplistische conclusie terechtkomen en liedjes die dezelfde frases herhalen. Op deze manier worden de nieuwe ideeën als het ware in het brein gekerfd en worden automatische ‘denkpaadjes’ aangelegd.

Informatiecontrole is het buitensluiten van ideeën van de omgeving. In zekere zin doet een gewone juf of meester dat ook, door de kinderen een tijdje in een klaslokaal ‘op te sluiten’ en zo de afleiding van, zeg, games te verminderen. Maar de kinderen gaan na een paar uur natuurlijk gewoon naar huis, waar hun ouders vrij zijn om de aangeleerde ideeën te nuanceren en te bekritiseren. Brainwashers zorgen dat er louter zwaar gefilterde informatie van buiten komt. Een tussenversie is het oprichten van eigen nieuwsbronnen en het vermijden van seculiere media. Zo wordt de eigen identiteit verder versterkt. 

Pressen is het versterken van onzekerheid en twijfels over eerdere of botsende overtuigingen. Dit is de keerzijde van het herhalen, de repetitie van de nieuwe overtuigingen. Elke gewone juf of meester zal doorvragen als een kind bijvoorbeeld meent dat de aarde slechts zesduizend jaar bestaat of plat is. Maar brainwashers stellen bij alles vragen, uren- en urenlang, zelfs over welke dag het is en wat je naam is. Dit is de klassiek geworden frase 2 plus 2 is 5 uit de roman 1984 van George Orwell. Omdat vrijwel alles te bevragen is – bij Orwell zelfs de wiskunde – kom je zo open te staan voor nieuwe ideeën. Een tussenvorm is wellicht de standaardvraag van fundamentalistische straatevangelisten: “Weet u, lieve voorbijganger, echt helemaal zeker dat u niet in de hel komt?”

Go top